日本販売促進協会のマーケティングとは

販促担当者にとって、イベント、プロモーションやマスメディア、SPメディアなどの知識は必要不可欠ですが、実際、必要なのは「商・販・販促」の知識です。

「商・販・販促」とは、「商品開発」、「販売営業」、「販売促進」（広報、広告宣伝を含む広義の意味）のことです。

事業開発や商品企画あるいは商品開発の知識とマーチャンダイジング品揃えの知識に加えて製造事業者（メーカー）の営業及び流通の販売ということを理解することがより重要です。

プロモーションやメディアは、あくまでツールです。それをどう使いこなすかは、きちんとしたマネジメント、マーケティング、事業開発や、その企業の商品企画・開発、営業戦略の知識なしでは、真の販売促進を理解できません。

これまでのマスメディアを中心にした広告も、インターネットメディアなどに徐々に変化しつつあります。

これまで大手の広告代理店が中心にしていたマスメディアは大きな変革を迫られています。

当協会の資格制度は、広告代理店を中心にしたマスメディアやＳＰメディア知識習得とは大きく異なり、今後の販促担当者が押さえておくべき、商品戦略、販売戦略、販促戦略の専門知識を身に付けた人材育成のための認定制度です。

販売促進とプロモーション

プロモーションがマーケティングに関する総合的な販売コミュニケーションを指すのか、セールスプロモーションを指すのか、で検討する範囲は大きく変わります。プロモーションコーディネーターが、仕事をする際に、「プロモーションという言葉をどういう意味で使っているか」について、確認をしておいたほうがいいケースが多々あります。

また、販売促進、販促、SP、セールスプロモーション、プロモーション、広報、PR、パブリックリレーションズ、パブリシティ、広告、など、呼び方もその意味も、人によって捉え方が異なる場合があることに留意する必要があります。言葉の行き違いや、計画立案の際の認識のすれ違いが、実行段階の大きな違いに発展しないようことが特に重要です。

マーケティングの4Pとマーケティング・ミックス

まず、販売促進活動において重要なマーケティングミックスについて、押さえておきましょう。

激動の時代を迎え、経営環境や外部マーケティング環境は、刻々と変化しています。経済社会の流れや新たな技術の登場により、世の中が必要とする商品やサービスも変化します。そのため、商品の供給者である企業は、常に商品を磨きあげる（ブラッシュアップ）ことで、経営環境の変化に適合していく必要があります。

商品企画という機能は、商品・サービスに企業経営の意図を込めて、時代に対応した商品・サービスを作り出し、人に夢と希望を与える仕事です。『新規開発』、『ブラッシュアップ』、『新用途開発』、『新サービスの付加価値提供』など、どのような形の商品・サービスの企画であっても、次の4つの「P」が常に重要となります。

4Pとは

マーケティングを「4つのP」に分解した4Pは、マーケティング戦略の全体像を捉えたもので、マーケティングの第一人者としても知られるコトラーも活用した考え方です。

この4Pのことをマーケティングミックスともいいます。4PはProduct（何を）、Price（いくらで）、Promotion（どうやって）、Place（どこで）を指し、製品開発から販売までの流れをトータルで整理したものです。

このうちのプロモーション（Promotion）の範囲はかなり広く、直接的なものから間接的なものまでを含めた総合的な販売側と顧客のコミュニケーション全般を指します。4Pは、いかにして消費者に、ものを効率的に届けるかに視点を置かれたものであり、企業サイドの視点に立ったマーケティングの考え方と言えるでしょう。ターゲット市場から自社が望む反応を引き出すためには、4Pの中からどれか1つを選ぶというより、これらのツールを効果的に組み合わせることが必要となります。

そこで、さらにプロモーションを細かく分類して考えるのが、プロモーションミックスです。

Advertising（広告）、Sales Promotion（販促）、Public Relations（パブリックリレーションズ）、Personal Selling（人的販売）などに分類され、ここにPublic Relations=PRが登場します。

つまり、マーケティング全体のなかにプロモーションが含まれ、プロモーションのなかにPRが含まれるという構造になっています。

狭義のプロモーションは、主にSales Promotion=SP（販促）を指します。PRに対し、より直接的な販売の促進を目的としたキャンペーンなどが当てはまり、SP（直接的）とPR（間接的）という形で使われることもあります。

日本販売促進協会の目指すもの

社会の変革により、生活者の意識・行動・価値観も変わり、「買い方」も「売り方」も変わりました。

JMCグループは、これまで横断のプロジェクトとして、「商・販・販促」の上に立ち、公的支援活動や、学習機会の提供などの活動を重ね、実績を積み上げてまいりましたが、この度、MMP®総研内に、「デジタルMMPプロジェクト」を開設しました。

「デジタルMMPプロジェクト」は、商・販・販促を基盤とし、経済産業省認可「セールスレップ・販路コーディネータ協同組合」、及び「MMP®総合研究所」を核に、「日本販路コーディネータ協会」「日本観光文化協会」の会員から、商品・販売・マーケティング・販促・デジタル、それぞれの専門的な知見を持った人材が集結し、一つに統合したプロジェクトチームです。

メンバー全員が各々の知見を共有し合い、マーケティング戦略から商・販・販促戦略の開発などに伴う、商品開発支援から販路開拓支援まで、統合的にカバーし、それぞれが分断されないマーケティングを目指します。

販売促進も新しい時代にふさわしいものに変わらなければなりません。実際に販売促進において、どのような環境変化が起きているのか、マーケティングミックスをとらえることも、販売促進には大切です。

販売促進、広報、PR、広告、プロモーション、SPなど、業界では呼び方もその意味も、人によって捉え方が異なる場合があることに留意する必要があります。言葉の行き違いが、計画立案の際の認識のすれ違いとなり、実行段階の大きな違いに発展しないことが特に重要です。

日本販売促進協会の認定するプロモーションコーディネーターは、販売促進に関するあらゆる活動を、一貫して、体系的に整理し、これまで当協会で培われた「マネジメント　マーケティング」や、「商品企画・開発」、「販売」、「販売促進」を実践的にとらえ、そのシナジー効果を高めてゆく活動ととらえています。

これからの販売促進活動は、クライアントへの企画・提案を行う方も、クライアントの方も、同じ目線、同じ言葉の意味でコミュニケーションし、企画立案を図ることが大切になります。

プロモーションコーディネーターに、今求められているモノ、コト

実践実務的な代表的なクライアントと広告代理店の仕事の流れ（1）

広告代理店と広告主・クライアント（2）

広報と広告媒体（3）

広報、広告から販促」までデジタルマーケティングをコーディネート（4）

事業活動の例

「広告」「パブリシティ」「人的販売」一貫した商品開発、ブランディング、販売促進企画でマーケティングを体系的に学ぶ

担当者の声

オリエンテーション時

オリエンテーションは、担当者が企画依頼先（広告代理店、印刷会社、プロダクションなど）に対して行う一番大切なプロセスです。受け手側の企画依頼先は、販促担当者のオリエンテーションの内容をしっかりと聞き取り、かつ、理解した上で企画を構築することが重要な一歩となります。販促担当者も、きちんと言葉の意味を確認しながらスムースなオリエンテーションにしてゆかなければなりません。ここにギャップがあると、実行計画にずれが生じます。

プレゼンテーション時

（1）プレゼンテーションは、提案企業等（広告代理店、印刷会社、プロダクションなど）が、販売促進担当者に企画提案を行う重要な場です。そこでは、相手側の役員などが出席する場合も多くあります。企画規模や企画内容により、様々な演出・工夫を含めて行われます。

その時に、もっとも重要なことは、いったい何でしょうか？派手な演出、驚かせる手法は、エンターテイメント的には出席者の印象に残るとは思いますが、受け手側の販促担当者が一番大切にするのは、「オリエンテーション通りに求めたことが、達成・実現されるか、提案されているか」ということが第一になります。

（2）逆に、提案企業のプレゼンテーション終了後、「お薦めはどれですか？」と聞くような販促担当者の方がいますが、オリエンテーションに対しての実現度を聴いているのであれば、いいのですが、果たしてその質問の意味が的を得ているかです。

（3）マーケティング分析と提案企画との整合性
企画プレゼンテーションの前段には、「外部環境マーケティング分析」や「市場調査のデータ」からの提案が多くの場合あります。その際、よくある気を付けるべき点は、前段で販促担当者に納得がいくマーケティング分析があっても、その実施企画には、それがほとんど反映されていないことです。必ず「市場」と「企画主旨」、具体的な「実施企画」、「スケジュール」、さらにケースによっては「費用対効果」などの整合性を持った計画内容の提案がなされていることが重要です。さらに、秘守義務を伴うことが多くありますが、相手先の「内部環境要因」などの把握が大切です。

（4）販促担当者などからの疑問点への対応
販促担当者からプレゼンテーション時に出た質問などについて、その場で解決できない事項については後日、連絡ということになりますが、回答は可能な限り早期に連絡することが重要です。ここで、提案企業の力が発揮でき、競合社との差別化ともなります。その場合も、迅速に解答できるかは、それまでの相手先のマーケティングの理解度が、左右されることが多くあります。

メーカー等販促担当者への商品発売後の対応

企画（広告、販促策）スタート後は、積極的に市場の状況、顧客の反応などを収集し、タイムリーにフィードバックすることが大切です。そこで、販促担当者との信頼感・一体感も生まれ、今後も企画立案を図ることができ、同じ目線のコミュニケーションが進むはずです。

流通等販促担当者へのインストアマーチャンダイジング企画の対応

企画（広告、販促策）スタート後、その企業だけでなく、競合の店舗、店頭などの関連する商品、サービス、プロモーション企画、POP、人の動きなどの動向を収集し、こちらもタイムリーにフィードバックすることが大切です。そこで、販促担当者とマーケティングの問題を共有することができ、売り場の動きを実感することで、コミュニケーションが進むはずです。

MMP®の基本スタンス

MMPプログラムは既存の教育方法や考え方にとらわれることなく作り上げたカリキュラムです。従来の「ケーススタディ」や「ケースメソッド」ではなく、実践に裏付けられた展開を基本スタンスとしています。

現実のビジネス課題解決に重点を置き活動に取り組んでいます。「問題解決」と「問題思考能力のプロセス」を学ぶばかりでなく、「問題抽出」と「問題解決の決定」、及び「実践方法の策定」を重んじています。

1.商品、販売、販促、技術
「商品、販売、販促、技術」の基礎知識の上に立ち、「人材育成」を軸に体系化した経営戦略、ビジネスプラン、研究開発、販路開拓、商品開発等の事業化支援におけるビジネスリーダーを育成する実践としての場が「MMP®」です。

2.実践そのものであること
研究やメソッドではなく、今現在、問題解決を図らなければならない課題を解決することが、MMP®の特徴です。

3.研修の場においても具体的な効用を追求する
MMP®を行う場合は、参加者がその能力を高めるということが目的ですが、企業内においては、具体的な効用、明日から実務に活かせる内容を求めているということをきちんと認識せねばなりません。実際の企業の事業化戦略構築や企業研修等に活用する場合でも「思考のプロセスを学ぶ」「研究する」ということだけでは解決しない問題を明らかにしなければ実践や研修の意味はありません。「思考のプロセスを学ぶ」に加えて、課題からその解決策を選択し、決定し、実行することこそが「戦略」であるといわれるゆえんです。